Cresterea vanzarilor | tactici aplicate

Cresterea vanzarilor online tactici aplicate pe timp de criza

Idei simple pentru cresterea vanzarilor din Romania

Plecam de la datele istorice ale firmei, presupunand ca sintagma cresterea vanzarilor defineste o activitate deja inceputa in vanzari, atingerea unui prag si cresterea peste pragul atins in prezent.
Cunoastem rata de conversie finala? In cazul prestatorilor de servicii rata de conversie este definita de semnarea contractului iar in cazul vanzarilor endetail rata de conversie finala este reprezentata de achizitia produsului. Eu am activat toata viata in sectorul serviciilor, dar serviciile sunt prestate catre companii sau mici intreprinzatori care vand produse endetail. Asadar rata de conversie in servicii este diferita de cea din comertul cu amanuntul fiind direct influentata de factorii participanti in procesul de vanzare.

Practic in vanzarile de servicii un rol important il au consultantii, care actioneaza in piata dar au o resursa limitata de timp. Practic cresterea vanzarilor in servicii se poate realiza optimizand procesul de vanzare sau optimizand timpi necesari fiecarei etape de la identificare opotunitate pana la semnarea contractului.

Daca luam o rata de conversie medie pentru servicii in romania de 10% si dorim sa aplicam o strategie de crestere rapida trebuie sa modificam 2 parametrii, rata de conversie din 10% sa o facem 20% sau volumul oportunitatilor procesate din 100% in 200% pastrand aceeasi rata de conversie.

Realist vorbind, se intampla ca printr-un cumul de factori participanti in proces precum repozitionarea pe piata prin ajustarea tarifului sau a beneficiilor oferite in acelasi tarif, atitudinea imbunatatita a consultantului si schimbarea profilului de client tinti vom putea pastra acelasi volum de oportunitati procesate, si vom creste calitatea acestora si a procesatorului. Este mult mai realist sa maresti factorii de calitate din proximitatea afacerii adica consultantul implicat, prezentarea (marketingul) serviciului, piata tinta decat sa modifici numarul de oportunitati. Spun asta pentru ca pe anumite piete (nise) marirea numarului de oportunitati implica cheltuieli directe de marketing care vin cu un risc mare daca la factorii calitativi mentionati mai devreme (omul, serviciu, onorariul) nu sunt corelate cu nivelul si punctul de inflexiune al clientului.

Un alt aspect de luat in calcul rapid este corelarea volumului de noi clienti achizitionati cu o crestere sau scadere a valorii medii a facturilor anuale.

Un audit al procesului de vanzare si al datelor colectate pe parcursul procesului vor dezvolta subiectul si vor aduce la suprafata informatii ce pot schimba situatia de la o zi la alta in procesul de vanzare.

Am fost implicat in reorganizarea proceselor de vanzare in vederea cresterii randamentului unde doar prin ajustarea onorariului cu 10% si schimbarea clauzei de contract minimal pe un an de zile au modificat randamentul consultantilor. Consultantii au devenit mult mai increzatori datorita scaderii bagajului de obiectii intalnit prin cele doua ajustari. Mai putine obiectii, mai mult timp alocat pe identificarea nevoilor reale ale beneficiarului si de aici rezultand un livrabil mai calitativ.

Dupa atingerea punctului propus de conturi noi, maturizarea acestora se poate ajusta usor onorariul cu cateva procente anual.

Evident ca trebuie luata in calcul rata inflatiei si multi alti factori externi afacerii.

Succesul este atins doar de cei care si actioneaza in baza unor premize sanatos asumate.

Cresterea vanzarilor este un subiect interminabil, unic in fiecare afacere. Este un aspect ce trebuie privit cu calm si luciditate maxima, optand pentru o crestere organica a afacerii. Boom-urile mereu vor aduce si un efect bumerang.

Vezi lista cu solutiile CRM ce te ajuta in cresterea vanzarilor.

Agentia LeonPaul Media te poate ajuta cu strategii de crestere a vanzarilor online. Iti recomandam sa citesti acest interviu despre Cresterea Vanzarilor Online cu SEO AdWords Facebook
Mult succes,

Adrian

 

Facebookgoogle_pluslinkedinmail